OMNILIFE - Revolución en la empresa y los negocios

-Salí a buscar trabajo, fue la primera vez en mi vida que fui a pedir chamba de puerta en puerta y me mandaban a volar.

La antesala de la crisis…

-Sí. La crisis estaba grave pero me sirvió para decidir que lo que tenía que hacer era empezar por mi cuenta y no depender de nadie más el resto de mi vida. Y fue cuando empecé y puse el negocio de carnitas y luego un restaurante italiano…
Me empezó a ir bien. Después me fue muy mal, porque por equivocaciones mías empecé a tener mucha merma en la carne y llegó un momento en que -además estaba gordo, enfermo y quebrado- empecé a buscar opciones para estar sano y por ahí se apareció un amigo que estaba en Herbalife y así es como conozco esta industria de los suplementos y la industria del multinivel.
Me metí de distribuidor. Me fue muy bien en México, pero les clausuran por chuecos, por su licencia chueca, y me fui a trabajar a Estados Unidos y luego estuve en Francia y España, tambien como distribuidor. En 1988 ayude a Herbalife a abrir México, legalmente.

El desarrollo empresarial de Herbalife en Estados Unidos, y tu experiencia de vivir en carne propia la crisis de Alfa en México y luego encontrar una cultura europea marcadamente contrastante con la de Estados Unidos, en materia de alimentos, medio ambiente y cultura, ¿eso marcó algo también en ti?.

-Sí, sobre todo si analizas Europa, verás que no es tan empresarial: por ejemplo, el francés está acostumbrado a que no hay nuevos millonarios. En Francia y en España, el caso es parecido aunque son diferentes factores. Pero en Francia, la gente no cree que pueda emprender, pues le enseñan a ser buen empleado y ejecutivo pero no a emprender. Entonces allá, donde estuve seis meses, me costó mucho trabajo: en ese tiempo logré sólo un distribuidor. En México, en medio año logré tres mil distribuidores para Herbalife.

Y luego regresas a México y ves nuestra realidad.

-Sí, aquí descubro algo importante: Herbalife se había caído. Hablé con el dueño y le dije: oye, tengo una idea ya que creo que como lo está haciendo Herbalife no funciona, porque ustedes llegan y explotan un país y se largan a otro; explotan a uno y se largan. A mí me interesan México y Latinoamérica, y te propongo cambiar la línea de productos que en aquel entonces eran puras tabletas. Dos amigos estadounidenses y yo le propusimos: vamos a licuarlas y hacerlas líquidas. El empresario nos dijo que estábamos locos, que eso no iba a funcionar y que no iba a compartir nada con nadie, que no nos necesitaba. Así fue como los tres decidimos empezar nuestra propia compañía: ellos en Estados Unidos y yo en México. Yo arranqué Omnitrition, el 5 de febrero de 1991, según lo acordado en una alberca de Puerto Vallarta. Yo confiaba en que la cultura americana nunca iba a tener el éxito que podíamos lograr en México con el multidesarrollo. ¿Por qué? Porque ellos sólo buscaban ganar dinero y vender un sueño. Fue ahí cuando decidí moverme del multinivel para pasar al multidesarrollo.

¿Ahí nació el multidesarrollo?.

-Así es. Yo inventé el multidesarrollo, porque el multinivel sólo habla de hacer cadenas para ganar dinero y te ofrecían ganar un Mercedes Benz o comprar una casa, cuando el mexicano se preguntaba ¿yo para qué quiero un Mercedes Benz?; lo que necesito es comer mañana. Los gringos no entendían la diferencia, el cambio de mentalidad. Yo estaba seguro del proyecto. Con mis socios el pacto era de que si yo llegaba a cierto número de ventas ellos me tenían que vender y si yo no llegaba, yo les tendría que vender a ellos mi parte. Para su desgracia llegué demasiado rápido y en la empresa quedé yo solo, nadie más. Ellos se separaron.

¿Me puedes explicar, con tus propias palabras, el concepto de multidesarrollo?.

-La diferencia es que en el multinivel tú lo que buscas es una estructura para motivar, para ingresar gente para ganar dinero. En el multidesarrollo lo que buscamos primero que nada es enseñar a la gente a cubrir sus necesidades. Y estoy hablando de las básicas que es lo que necesitamos en México y Latinoamérica. Después enseñamos a desarrollarse para empezar a soñar y cumplir sueños, ya que todo mundo tiene ilusiones truncadas por carencias o por fracasos de la vida. Por ello hacemos un proceso que se llama escuela de impresiones, en la que damos la herramienta para salir adelante. También les enseñamos a ser libres y para qué sirve el dinero y cómo usarlo. Así hemos logrado que gente que ganaba 800 pesos mensuales ahora gane 150 mil pesos mensuales. Buscamos que la gente se desarrolle verdaderamente, porque creemos que si persigue resultados en la vida va a ser feliz; si persigue dinero, va a ser bastante infeliz aunque lo tenga. Y, dos: enseñarles que no hay paradigmas, tomando en cuenta el mercado en que nos movemos…

La cultura occidental se especializó en crear necesidades a la gente. De ahí se deriva lo aspiracional. Entonces eso no funciona contigo. Tú estas resolviendo las carencias...

-Necesidades hay muchas, ya creadas, ¿para qué les creas más? Nosotros creemos en esto: todos tenemos necesidades básicas de comer, vestir, alimentar a la familia y educarla. Una vez que las cubres, todo lo demás se convierte en consumismo.

Creo que hay un cambio indispensable que tiene que suceder. Ayer estaba en Costa Rica y mi hija me decía: ¿cómo es posible que este pantalón de la misma marca que el que compras en México valga cuatro veces menos, siendo el mismo producto? Esto te hace entender que los mercados se han manejado con el criterio de a ver dónde gano más, dónde exploto más, en lugar de entender que si tienes precios justos y correctos vas a generar más abundancia.

Dices que la economía tiene que cambiar. ¿Tiene que cambiar el molde, los principios básicos en la economía o el modo de hacer el negocio basado en los principios de la economía?.

-El molde, porque lo que están mal son los principios y los valores. Te voy a poner un ejemplo de Omnilife: nosotros vendemos un producto que al final de cuentas le cambia la vida a la gente. Le da nutrición, la ayuda a estar sana le levanta el sistema inmunológico. Es comida sana que ayuda a estar sano. Ahí empiezas con un principio diferente. Dos: compartimos la mayoría del costo del producto ante los distribuidores. Tres: ponemos herramientas a su servicio para crecer como personas y aprender a cambiar su vida y la de su familia, cosa que ha sucedido de una manera impresionante. Cuatro: les enseñamos, para qué son los viajes, no para que se conviertan en turistas y empiecen a viajar por todo el mundo sino para que entiendan la visión de lo que hay mas allá de la raya, de su pueblo, de su ciudad. Y por supuesto, yo no premio al mejor vendedor. No ponemos premios aspiracionales. Lo que sí premiamos es la constancia, algo que en México no hacemos. La única constancia ha sido la crisis de cada seis años, en eso somos expertos.

Pero saben predicar…

-Saben compartir lo que les ha pasado.

Digo predicar como sinónimo de platicadores ¿no?.

-Así es, platican. Entonces eso es muy sencillo. Saben platicar y decir: oye, ¿cómo gano lana?: platicando al otro lo que me está haciendo el negocio y el producto. Entonces, haces algo muy sencillo que les permite verdaderamente transformar su oportunidad de vida; no algo complicado, que les obliga a convertirse en gran vendedor y motivador, y sobre todo a buscar esta famosa palabra aspiracional.

Imagínate el ejemplo demostración…

-Entonces, hicimos el Educare: formamos una escuela de niños donde el primer factor son maestros que quieran cambiar la educación enseñando a aprender, a hacer y a ser. Y además de esto, sin premios. Aquí no hay medallas ni estrellitas y tampoco castigos. Lo principal es entender que la educación está basada en principios y en enseñar a aprender a la gente y a desarrollar sus talentos. Somos pocos los afortunados en este mundo que hacemos lo que nos gusta hacer. La mayoría no lo hace, porque siempre escogió una carrera en el aspiracional de decir: yo soy ingeniero, porque ahí hay mucha lana o soy abogado porque voy a sacar lana. Pero la verdad es que quisieran hacer otra cosa.

¿Podrías describir una plantilla o una figura geométrica para encontrar el núcleo y lo que gira alrededor de Omnilife?.

-Es un círculo, a final de cuentas. Yo creo en la organización horizontal. Cuando Maricruz, mi mujer y yo empezamos el negocio no sabíamos ni un cacahuate del asunto, ni cómo administrar un negocio; lo único que sabíamos era confiar en la gente. Entonces dijimos: si hacemos una estructura vertical, nos va a llevar el tren, porque hay muchas cosas que no sabemos. Lo ideal es una estructura horizontal, en donde todo mundo entienda que el error es válido mientras no se repita y que aprendamos mucho el uno del otro. Omnilife es un círculo, porque hemos diversificado, como dicen los financieros.

En este contexto, ¿cómo explicas tu gráfica de resultados de un año a otro, porque ya hay crecimiento aunque no sea el objetivo? Ahí hay rentabilidad, aunque no sea parte de la filosofía…?.

-No, sí es parte de la filosofía. Perseguimos resultados y el dinero nos persigue. Esa es la diferencia. No quiere decir que no me importe. Claro también el dinero es una gran herramienta de trabajo y me ha permitido hacer todo lo que hemos hecho alrededor.
Yo no persigo el dinero, persigo los resultados. En Omnilife le decimos a la gente: preocúpate de los resultados, de que el producto te funcione, que lo tomes bien y te guste. Si logro eso, estoy seguro que vas a estar feliz con el producto el resto de tu vida. Como consecuencia vas a tomar el producto toda la vida y me vas a recomendar con mucha gente.

Eso queda claro, pero cuándo tu cierras tu libro de 2002 y dices vendimos 700 millones de dólares, tienes que estar pensando cómo será 2003, ¿verdad?.

-No. Lo que estoy pensando es cuántos proyectos podemos hacer para 2003, no cuánto voy a vender. Ahí lo que estoy cuidando es que la gente se consolide y se quede en Omnilife.

Pero se da por suerte o por resultado el crecimiento de un año a otro.

-No. No es por suerte. No planeo el año ni les digo vamos a vender mil millones. Yo calculo lo que está sucediendo con los distribuidores, porque platico con ellos y les digo: prepárense para la demanda y para el aumento de la producción porque este año vamos a crecer 30 ó 40 por ciento cuando menos.

¿Qué rol juega el concepto de inventario, que a la postre tiene un costo?.

-A final de cuentas volvemos a lo mismo: costo-beneficio. Cuando tienes una empresa que al mes le da cuatro veces la vuelta al inventario, entonces el inventario importa un pepino. Lo importante es lograr el objetivo y considerar qué crecimiento vas a tener. Cada año me siento con todos mis distribuidores y les digo: éste es mi pronóstico; pero si les digo a la manera tradicional: enséñeme el histórico, güey, entonces no van a poder.

¿Cómo hiciste para lograr el desapego a esos estándares y establecer los propios?.

-Porque nunca tuve apego a los estándares. Para empezar, nunca he perseguido el dinero y eso lo aprendí de mi padre: a mí mi papá me dijo a los ocho años: oye, un amigo acaba de heredar una fortuna de su abuelo; está feliz de la vida'.
-¿Qué es eso de heredar?, -le pregunté.
Y él respondió: -Es algo que tú nunca vas a tener, porque si me va bien, nos vamos a gastar el dinero en que viajen y aprendan, y lo que sobre va a ser para tu mamá y lo cumplió, porque jamás nos sobró nada y todo nos lo gastamos en viajar y aprender. Hubo una época en que no tuve nada y que tenía que andar rascando las paredes para poder pagar y sobrevivir.

¿Cómo fue que fuiste tentando, buscando, desarrollando toda esta parte de suplemento alimenticio, nutricional?.

-Por sentido común. Tú necesitas un producto que no te cambie los hábitos. La gente ya entiende que necesita estar sana, que mucho de lo que come le hace daño por los productos químicos y procesados; sin embargo, quitar hábitos es dificilísimo. Yo era uno de ellos: dejar los taquitos es muy difícil, entonces busqué productos que no necesitaran cambiar hábitos y resultó. Por ejemplo, el egofrutas, un refresco de excelente sabor con cualidades que necesitamos para ayudar al hígado. Fui con un científico en España y le dije: quiero esto, con este concepto; trabajamos un par de años, hasta que salió el producto. Otro fue el caso del café; yo tomaba mucho café y quería bajar de peso; entonces fui con una científica en Estados Unidos, y le dije: quiero ayudar a bajar de peso con café; aquí está mi café mexicano; es orgánico y ahora quiero que tú me lo formules, lo que llevó casi tres años. Como compartí el éxito con los científicos me empezaron a llegar muchas propuestas y así es como nacen los productos. Un día estaba masticando chicle y dije: un chicle… para bajar de peso; un chicle para los niños que tomen vitamina C, y así nació la idea del chicle. Otro caso es el de las galletas de chocolate: a todo mundo le encanta el chocolate, por lo que buscamos un chocolate que no hiciera daño ni a los diabéticos y que aparte nutriera; la galleta la desarrollamos en Suiza y el chocolate, aquí.